分销渠道的类型
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一)直接分销渠道
直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户 ，没有中间商介入 。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户 。直接渠道是工业品分销的主要类型 。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品 ，都采用直接分销 ，消费品中有部分也采用直接分销类型 ，诸如鲜活商品等 。近几年来 ，尤其是1988年以来 ，企业自销的比重明显增加 。如1990年 ，我国由钢厂自销的钢材 ，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20% 。
1.直接分销渠道的具体方式
企业直接分销的方式比较多 ，但概括起来有如下几种：
(1)订购分销 。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议 ，在规定时间内按合同条款供 应商品 ，交付款项 。一般来说 ，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销) ，也有 一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货 。
(2)自开门市部销售 。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或 商业区 。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前 。
(3)联营分销 。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售 。
2.直接分销渠道的优缺点
(1)直接分销渠道的优点：
①有利于产、需双方沟通信息 ，可以按需生产 ，更好地满足目标顾客的需要 。由于是面对面的销售 ，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、 购买等特点及其变化趋势 ，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化 ，为按需生产创造了条件 。
②可以降低产品在流通过程中的损耗 。由于去掉了商品流转的中间环节 ，减少了销售损失 ， 有时也能加快商品的流转 。
③可以使购销双方在营销上相对稳定 。一般来说 ，直销渠道进行商品交换 ，都签订合同 ，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行 ，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来 ，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划 。
④可以在销售过程中直接进行促销 。企业直接分销 ，实际上又往往是直接促销的活动 。例如 ，企业派员直销 ，不仅促进了用户订货 ，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响 ，又促进了新用户的订货 。
(2)直接分销渠道的缺点：
①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品 ，其购买呈小型化、多样化和重复性 。生产者若凭自己的力量去广设销售网点 ，往往力不从心 ，甚至事与愿违 ，很难使产品在短 期内广泛分销 ，很难迅速占领或巩固市场 ，企业目标顾客的需要得不到及时满足 ，势必转移方向购买其他厂家的产品 ，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率 。
②在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富 ，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性 ，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用 。而生产企业自销产品 ，就拆除了这一桥梁 ，势必自己去进行市场调查 ，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用 。这样 ，加重生产者的工作负荷 ，分散生产者的精力 。更重要的是 ，生产者将失去中间商在销售方面的协作 ，产品价值的实现增加了新的困难 ，目标顾客的需求难以得到及时满足 。
③在生产者与生产者之间：当生产者仅以直接分销渠道销售商品 ，致使目标顾客的需求得不到及时满足时 ，同行生产者就可能趁势而进入目标市场 ，夺走目标顾客和商品协作伙伴 。在生产性团体市场中 ，企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户 ，他们又往往是本企业专业化协作的伙伴 。所以 ，失去目标顾客 ，又意味着失去了协作伙伴 。当生产者之间在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后 ，将使本企业在专业化协作的旅途中更加步履艰难 ，这又影响着本企业的产品实现市场份额和商业协作 ，从而造成一种不良循环 。
(二)间接分销渠道
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户 ，中间商介入交换活动 。
间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段 ，我国消费品需求总量和市场潜力很大 ，且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化 。与此同时 ，对于生活资料商品的销售 ，市场调节的比重已显著增加 ，工商企业之间的协作已日趋广泛、密切 。因此 ，如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销 ，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一 。
1.间接分销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活 ，我国以间接分销的商品比重增大 。企业在市场中通过中间商销售的方式很多 ，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等 ，这里就不一一列举和阐述了 。
2.间接分销渠道的优缺点
(1)间接分销渠道的优点：
①有助于产品广泛分销 。中间商在商品流转的始点同生产者相连 ，在其终点与消费者相连 ， 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾 。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求 ，也有利于生产企业产品价值的实现 ，更能使产品广泛的分销 ，巩固已有的目标市场 ，扩大新的市场 。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足 。中间商购走了生产者的产品并交付了款项 ，就使生产者提前实现了产品的价值 ，开始新的资金循环和生产过程 。此外 ，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用 ，也承担着其他方面的人力和物力 ，这就弥补了生产者营销中的力量不足 。
③间接促销 。消费者往往是货比数家后才购买产品 ，而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品 ，中间商对同类产品的不同介绍和宣传 ，对产品的销售影响甚大 。此外 ，实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用 ，具有一定的售后服务能力 。所以 ，生产者若能取得与中间商的良好协作 ，就可以促进产品的销售 ，并从中间商那里及时获取市场信息 。
④有利于企业之间的专业化协作 。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ，使专业化分工日益精细 ，企业只有广泛地进行专业化协作 ，才能更好地迎接新技术、新材料的挑战 ，才能经受住市场的严峻考验 ，才能大批量、高效率地进行生产 。中间商是专业化协作发展的产物 。生产者产销合一 ，既难以有效地组织商品的流通 ，又使生产精力分散 。有了中间商的协作 ，生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来 ，集中力量进行生产 ，专心致志地从事技术研究和技术革新 ，促进生产企业之间的专业化协作 ，以提高生产经营的效率 。
(2)间接分销渠道的缺点：
①可能形成“需求滞后差” 。中间商购走了产品 ，并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了 ，有可能销售受阻 。对于某一生产者而言 ，一旦其多数中间商的销售受阻 ，就形成了“需求滞后差” ，即需求在时间或空间上滞后于供给 。但生产规模既定 ，人员、机器、资金等照常运转 ，生产难以剧减 。当需求继续减少 ，就会导致产品的供给更加大于需求 。若多数商品出现类似情况 ，便造成所谓的市场疲软现象 。
②可能加重消费者的负担 ，导致抵触情绪 。流通环节增大储存或运输中的商品损耗 ，如果都转嫁到价格中 ，就会增加消费者的负担 。此外 ，中间商服务工作欠佳 ，可能导致顾客对商品的抵触情绪 ，甚至引起购买的转移 。
③不便于直接沟通信息 。如果与中间商协作不好 ，生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等 。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中 ，企业信息不灵 ，生产经营必然会迷失方向 ，也难以保持较高的营销效益 。
（三）长渠道和短渠道
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分 ，具体包括以下四层：? 1.零级渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消费者(Customer) 。? 2.一级渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)通过零售商(Retailer)到消费者(Customer) 。? 3.二级渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer) ，多见于消费品分销 。? 或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer) 。多见于消费品分销 。? 4.三级渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消费者(Customer) 。? 可见 ，零级渠道最短 ，三级渠道最长 。
(四）宽渠道与窄渠道
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少 。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广 ，称为宽渠道 。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等) ， 由多家批发商经销 ，又转卖给更多的零售商 ，能大量接触消费者 ，大批量地销售产品 。企业使用的同类中间商少 ，分销渠道窄 ，称为窄渠道 ，它一般适用于专业性强的产品 ，或贵重耐用的消费品 ，由一家中间商统包 ，几家经销 。它使生产企业容易控制分销 ，但市场分销面受到限制 。
（五）单渠道和多渠道
当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售 ，或全部交给批发商经销 ，称之为单渠道 。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道 ，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销 ，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道 ，对生产资料市场则采用短渠道等 。
