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        1. 入驻商家暴涨194%,阿里巴巴第一个业务成外贸“救星”?

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          中国外贸人  ,在等待一个春天  。

          3月30日  ,工业和信息化部副部长辛国斌表示:“今年前两个月  ,我国货物贸易进出口同比下降9.6%  ,其中出口下降15.9%  。”

          疫情的破坏和攻击是无差别的 ,线下的外贸企业却有着相同的困境  。先是工厂停摆  ,需求减少  ,生意按下暂停键  ,现金流枯竭 ,转产口罩成了最无奈的选择 。

          好不容易等来复工 ,正准备大展拳脚时 ,疫情在国外爆发 ,运到海上的订单  ,说不要就不要  ,欲哭无泪  。

          对在时代浪潮上逐浪  ,最为敏感的外贸人来说  ,先活下来 ,熬过这场倒春寒  ,前面就是春天  。

          自救的行动也演化为几种方式:线下的转线上 ,外贸的转内销  ,非必需品转急需品……

          我们在采访中发现 ,有的“幸存者”风生水起 ,做新品牌订单大涨300%  ,有的工厂通过平台  ,能直连消费者 ,让质优价廉的商品有了更精准的出口  。

          但疫情的后半场  ,外贸人的归宿仍是擅长的外贸生意上 。

          互联网大厂也集体发力  ,用数字化力量激发新的需求  。

          1999年  ,中国电子商务波澜壮阔的前夜  。马云在美国搜索不到中国的啤酒,使他想出了在中国创办互联网 ,把中国制造工厂搬上网的一生事业  。

          18罗汉在湖畔花园创立了阿里巴巴 ,为中小企业赋能  ,喊出“让天下没有难做的生意”  。

          阿里巴巴国际站是阿里的第1块业务 ,作为“长子”  ,国际站业务为阿里奠定了企业组织、制度和文化的雏形  。凭借B2B业务 ,阿里巴巴挺过互联网寒冬  ,后续还为淘宝、天猫、支付宝输送人才给养  ,这些枝桠正以数据为生产资料  ,向各个垂直领域开放伸展  。

           

          (Alibaba.com是阿里最早的网站)

           

          2009年3月  ,阿里巴巴在全球经济危机期间首次启动“春雷计划” ,帮助国内中小企业冲出寒冬  。11年后  ,阿里重启“春雷计划”扶助中小企业转危为机  。

          在特殊时间节点 ,「电商在线」独家专访了阿里巴巴国际站总经理张阔  。平台如何将沉淀了20年的技术和能力开放给商家  ,如何给传统老外贸转型带来新的变量 。

          张阔认为  ,在全球抗疫的背景下  ,中国供应商有着得天独厚的优势  。因为中国是恢复最快的国家  ,对外贸商家来说  ,当全球的需求逐步复苏以后 ,中国是唯一能满足这些需求的世界工厂 。

          “旧外贸是没有机会的 ,新外贸才有机会  。需求一直在  ,只是随着时间会有变化 ,总量肯定会快速增长  ,通过数字化方式描述商品、抓住买家  ,是快速转型学习的当务之急  。这是未来10年 ,疫情催生的数字化方向 。”

           

           

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          1999年阿里巴巴香港新闻发布会现场

          以下是「电商在线」和张阔采访的对话实录  。

           

          Q:疫情下 ,中国外贸商家有哪些机遇 ?

          A:对所有的中国企业来讲  ,要从更长远的视角来看待这次疫情 ,它是未来10年和20年的开始  。

          首先  ,海外买家的需求其实是持续不断的在增长  。虽然整个海关一季度的数据在下降  ,但从我们3月份的“新贸节”看  ,线上的成交同比去年是达到了160%的增长  。到了到4月份  ,成交也接近三位数增长 。拉更长的时间来讲  ,全球的需求也一定是增长的  。

          对于全球其他的买家来讲  ,现在唯一找到供应商的通道就是互联网 。

          中国供应商有一个得天独厚的条件  ,因为中国是在全球的疫情背景下 ,恢复速度最快的地方  。一个海外的买家  ,诉求需要满足的时候  ,中国是一个唯一能承载全世界需求的国家 。

          商家在这个时候必须要做的是开始构思自己下一轮的变化 。比如利用互联网、数字化基础设施去重构自己的获客方法  ,重构自己的履约方式 。

          目前 ,阿里巴巴国际站有20万卖家  ,超过2000万买家  ,分布全世界200多个国家 。从2016年开始 ,阿里巴巴国际站从一个展示网站变成了一个拥有支付、交易、结算的全链路跨境贸易网站  ,买卖双方可以在此完成担保交易  。

           

           

          我们在中国大概有30多个仓 ,覆盖全球的二二十多个线路  。疫情期间 ,很多商家的物流不能得到确定性满足的时候  ,这些可以帮助这些商家提供一站式服务  。

          我们还有一个叫外贸综合服务  。当一个企业要出口的时候 ,它有很多监管的需要  ,比如通关、结汇、退税 ,这些服务 ,我们也都把它数字化了  。我们想尽量让所有的人做外贸像做内贸一样简单  。

           

          Q:什么类型商家增长最快  ,哪些品类会迎来逆势增长的机会 ?

          A:在疫情背景下 ,所有的消毒杀菌、防护类、医用类的设备  ,增长速度是最快的  。比如口罩、消毒液、杀毒水、护目镜、防护服等等 。

          第二个是跟宅经济相关的产品  。在家办公、带小孩、养宠物、把屋里的花花草草都弄好  ,这些对应的 ,比如说3C数码、母婴用品、宠物用品等等增速都很快 。

          第三个  ,我们看到美容领域的增速也比较快  ,比如眼睫毛这些 ,可能大家在家里面也喜欢精致一点  。

          第四个  ,复工、复产有序开启 ,复产之前他们也会准备非常多的内容  。所以  ,现在整个机械  ,包括化工、建筑、材料这些  ,在国际站上的增速也非常快  。

          中国率先经历了疫情的变化 ,所以各国人民接下来需要什么  ,其实没有人比中国更清楚  。

          我们现在每一个礼拜都会跟商家做很多次直播 ,通过线上的方式 ,帮助商家去理解此时此刻外部的变化到底是什么  ,有哪些行业是在高速增长的  ,面对这些高速增长的这些行业 ,商家本身应该做什么  。

           

          Q:如何看待外贸转内销的“自救”方式  ?

          A:我是建议商家基于自身经营的情况和商品的情况做决定  。

          举一个例子 。有一个卖宠物用品的商家  ,他们在3月份的生意不错  ,当时我问他 ,你有没有去往淘系、1688做分销 ?

          他的意思是 ,你的商品还是要围绕着目标用户群去设计  。比如说 ,他的宠物用品瞄向的是北美市场和欧美市场  ,审美跟国内的差别是非常大的 ,因为国内是偏日韩系的  。

          所以  ,当你面向一个国家的用户去做设计 ,再把它拿到国内去销售 ,难度是非常大的  。

          国际站上原来也有很多淘系的商家来开店 ,但凡做得好的 ,一定也是对海外买家的需求、各个地方物流的需求、海关的要求有深刻的理解  。核心还是要对你的目标客户群体有理解 ,不管什么品类 ,不同的市场它其实都会有差别的  。

           

          Q:如何看待传统外贸企业线上化过程中  ,to B和to C的不同选择  ?

          A:to b跟to c确实是有差别的  。从数据上来讲  ,整个中国的出口95%-98%以上的是B2B的贸易  ,它跟整个跨境之间物流的成本、监管的成本和特点等等都有关系  。

          一家直接在线上转型to c的外贸企业  ,可能是对当地的消费者非常理解  ,能解决所有的物流问题  ,并且所有的商品能完成当地的维修等等  。所以  ,to b跟to c这肯定商家自己要做的一个选择 ,哪一种商业模式可能更适合他  ,就选择哪种 。

           

          Q:国际站对大的外贸商家吸引力在哪里 ?

          A:传统的商家 ,自己的工厂做得很大  ,到线上可能不适应  。我倒觉着  ,如果说大的商家在线上的不多  ,他们反而有机会  。

          我们现在提供了很多的产品 ,能让大型的商家跟中小的商家拆分出来 。

          第一个 ,我们会对所有的工厂提供验厂的服务  ,你的规模、你有哪些认证  ,这样可以区分有实力的商家和普通的商家 。

          能提供很多技术和工具 ,像直播、短视频  ,它会通过360度的全景对你样品间里的商品进行完全数字化  ,帮买家理解你工厂的实力  。

          我们还可以设置不同的权限 ,保证B跟B之间的交易更加顺利  ,也保护卖家的一些商业机密等 。

          我认为B2B生意讲一个门当户对  ,就是什么样的供应商希望找到什么样的买家 。我们数字化的方法其实能把买家跟卖家更加精准地匹配 。

          此外  ,不同的类型的商家它可能需要的物流方式不一样  。我们会提供有差异性的物流方法 。如果航空你觉得成本太高  ,我们可以选择快船;以前中国到欧洲走空运  ,现在空运受阻 ,我们给你走铁路等等  。

           

          Q:未来外贸的数字化进程会加快吗 ?

          A:现在  ,国内零售大盘的数字化渗透率超过30%  ,而外贸的数字化10%都不到  。未来我们觉得  ,外贸的数字化渗透  ,体量和速度应该比国内零售速度还要快  。

          因为一方面  ,疫情下所有的买家 ,无论大小  ,做生意的唯一的方式是通过线上  。相当于经过这一次疫情  ,所有的商家进行了数字化教育  。

          第二个原因  ,国内零售还有线下消费的场景 ,线上线下的体验是有差别的  。但对于跨境生意  ,本身就是远隔重洋 ,数字化的方式可以极大地提高效率  。

          所以这件事情只要走过去  ,最后商家都能体会  ,数字化是不可逆的  ,它对于线下外贸生意的替代  ,是一个更加彻底的过程  。

           

          Q:传统外贸转线上  ,如何解决信任问题  ?

          A:原来老外贸做事的方法是  ,买张机票出国  ,最好跟买家一起过个圣诞节、吃个饭  。

          但我觉得最合理的方法  ,或者未来最可规模化的方法还是通过数字化的信用 。

          比如一个买家向卖家下单 ,我最希望知道的是  ,我的同行里  ,还有哪些同等规模的从你这里下过订单 。你用什么样方式给他进行履约  ?你的价格范围是什么 ?你是怎么做生意的  ?有了这些数字化的信用 ,那买卖之间的匹配效率就会更高  。

          说实话 ,就算你们之间是老买卖关系  ,信任也不是百分之百的  。但这些信用回到线上  ,它是可以沉淀的  ,一旦出现问题 ,是会给你做一定标识的  。你的犯错是有成本的  。

          我们要用一套规则去保障所有人在平台上的诚信  。比如国际站跟蚂蚁金服、跟海外的银行 ,会去打通一些信用体系  ,让买家一进来就能很快找到可信任的卖家  。

           

          Q:对老外贸转新外贸有哪些帮扶政策  ?

          A:4月20日 ,阿里国际站宣布  ,将对20万中小外贸企业展开持续5个月的扶持  。这是阿里巴巴“春雷计划”的重要组成部分  。

          第一件事是“新客开源”  。就是帮助外贸商家把商品放到线上 ,通过数字化开源 。

          第二件事叫“货通全球”  。当你有订单之后  ,怎么在疫情下 ,通过我们的支付网络、物流网络、供应链网络 ,帮你把货准确无误地发到买家那里去 ,把钱收回来 ,并且形成你线上数据的积累  ,然后给你提供更多的增值服务  。

          第三件事  ,叫“无忧启航” 。比如说有的商家 ,就算有意愿转型线上  ,但没有人才做这件事怎么办  ?我们会给这些商家一个承诺  ,如果你跟国际站签约  ,30天之内 ,你所有的商品  ,会帮你完成数字化 ,你商品里的头部爆品  ,会帮你完成短视频化  。

          我们也会帮助外贸商家完成一个冷启动 ,在前面的2到3个月之内  ,让所有商家流量的权益 ,能达到国际站里星级商家的权益  ,让他马上就能感受到 ,确实是有效果  。

           

          Q:在口罩双向支援中  ,国际站起到了一个什么作用  ?

          A:我现在还记得 ,1月25号(大年初一)早上8:58  ,我们第一个电话会议开始的时间  。

          所有的工厂那时都停工了 ,拿到口罩难度很大  。当时  ,我们就做了一个决定 ,启动全球寻源  。

          我们大量的小二在各个国家驻扎  ,这些本地的同学就作为买手 ,在全球找工厂、买口罩  。

          我们去采买后 ,再由菜鸟去做托运  ,然后把它们发到医院  ,送到武汉等等需要的地方 。

          第一阶段结束后  ,从今年3月25日起  ,又开始了口罩的反向流通  。一部分是马云基金会本身的捐赠  ,另外一部分就是通过国际站去做全球物资的供给  。

          国际站对口罩的供给有两种方式  。

          第一种是平台保证买家货品安全的基础上  ,让买卖双方达成交易  。

          国内生产口罩的工厂很多  ,但哪些能满足国际上的要求  ,尤其要进医院 ?在中国海关出台政策之前  ,国际站就通过白名单的方式在管理合格的商家  ,只有这些工厂我们可以让他做出口  。

          出口到北美、到欧洲  ,当地需要什么资质  ,我们会去工厂做实地验证  ,确保这些工厂在国际站上的销售满足当地买家的要求  ,满足当地医疗机构的标准 。

          第二种是类自营的方式  。国际站直接去工厂采购  ,然后海外买家跟国际站下单 。

          为什么做这个生意  ?并不是说国际站要全面转自营  ,而是我们发现很多政府、医疗机构不具备全球采购的能力 。

          我们的核心是  ,让天下没有难做的生意  ,但如果你完全没有接触过外贸  ,这么短的时间里要满足他们的需求是很难的  。

          口罩生意最开始有很多乱象的地方 ,我们有做取舍  ,前提是一定要看清楚工厂  ,看清楚他们的资质才允许在国际市场上售卖 。

          我们选择的是对买家跟卖家  ,对于中国和全球都负责任的方式 。我们需要保障的是全球任何一个国家 ,无论是北美、欧洲、东南亚还是非洲  ,买到的口罩是能满足当地医疗机构最高标准的  。

          以前我们总说“客户第一”  ,我觉得此时此刻是对于整个阿里价值观考验最大的时候  。因为你商品出去了  ,不是买家满意度的问题  ,后面是一个个生命的问题 。

          如何保证商品是最高标准的  ,这是我们所追求的最大的一个方向  。