危机公关

产品升级下的时代契机

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都说现在钱越来越难挣了  ,为什么了?老歌唱的好  ,不是我明白 ,是这世界变化快  ,短短数十寒暑 ,世界已然天翻地覆  ,在不久前那个资源短缺的时代  ,市场供需关系里的“供”方 ,还可以不费吹灰之力  ,就可以过的很滋润  ,因为你是大爷  ,不惯着你  ,市场就就拿不到货  。

N多工厂、代加工、品牌方都可以说是闭着眼睛在捡钱  ,像17年夏天 ,跟一个在杭州开汽配店的 ,老乡怂高说的一样  ,就在10年前  ,可以说杭州汽配这个市场  ,完全是捡钱、就可以捡出三套房的暴利节奏 ,现在呢?

电商、自媒体等互联网的冲击就不说了  ,就在实体汽配城里面  ,门槛低到随便什么人手里有点闲钱  ,就可以过来抢饭吃了  ,吐槽最多的就是一天十几个小时算下来 ,就入账200块 ,居然还TM是赊账的  ,白天鸡血着斗志昂扬  ,晚上一算账 心都是凉的  。

没办法  ,整个中国都在快速转型  ,那个物资短缺的时代  ,已经成为历史;现在是严重的、物资过剩的时代 ,如果你销售的还只是单纯的产品 ,你给到客户的 ,最多就是产品价格上的猫腻  ,那么在客户还没什么选择的时候 ,或许只能无奈的将就你  ,哪怕你服务差  ,哪怕你东西次  ,还有点小坑人  ,大部分人都会选择忍受  ,毕竟有总比没有好 。

但是  ,一旦客户的选择多了  ,而且各方面的服务、也甩你十好几条街了  ,那么分分钟抛弃你就是非常正常的了 ,哪怕是你多年的老客户  ,这也是好多商家觉得生存困难的原因之一了  。

毕竟时代变了  ,人们的需求早就不仅仅只是满足于“有”了 ,而是要“更好”  ,人们关心不再只是“菜价”  ,不再是那一串简单的数字  ,而是数字背后  ,产品品质是不是更好?是不是更精致好看?合不合我的生活习惯?被坑了怎么办?有更好的选择吗?买贵了怎么办?跟我的个性需求搭不搭?等等

这种情况下  ,如果你还只是单纯的生产  ,单纯的进货卖货 ,卖的还仅仅只是货物  ,那完全是找死了  ,因为这种杂货店的思维  ,已经被淘汰了  。

不知道大家有没有想过?为啥好多实体行业都习惯于抱团?

比如XX汽配城  ,比如XX灯饰城 ,比如XX家具城  ,再比如OPPO和vivo的门店总开在一起?等等  。

因为这就是一个“专区”的概念  。专区也就意味着是 ,这个细分市场里的高大上、广泛全  ,我这儿是专门卖XX的 ,东西不仅全  ,而且正规  ,一家不行  ,还有N多家在排着队等着你翻牌子  ,更何况这种专区更注重客户体验  ,什么店大欺客、坑买拐骗的事儿 ,不存在的 ,至少会非常顾忌  ,不仅是因为拆台的多  ,最重要的是 用户的选择更多  。

但如同我那个在杭州汽配城 ,开店的老乡怂高所抱怨的一样 ,画地为牢 、想法设法的要入驻进去 ,因为当地用户的习惯已经养成  ,有汽配需求就来汽配城、或者4S店以换代修 ,甚至直接网购  ,哪怕你在汽配城外面开店都不行  ,但进去了又怎么样?

如同斗獒一样  ,最终活下来的有限的很 ,而其他人的进进出出  ,活着添人气 ,挂了变肥料  ,带着一颗发财的心来  ,搂着一颗稀碎的心走;最终得利的只会是这个汽配城 ,当然还有其背后的房地产方 ,各个大大小小的房东而已  。

这都是实体生意的老套路了 ,都电子商务互联网时代了  ,某宝电商、社交电商什么的都被你吃了?

其实都是一个故事  ,所不同者实体的“房租”肥了房地产  ,电商的“房租”肥了某宝等平台  ,而且更多人其实又回到了上面说的那样  ,只是单纯的在卖货  ,所不同者跟风换了个平台而已  。

为啥会这样了?

因为我们总是站在自己的角度想着怎样去改变  ,怎么去迎合市场  ,怎样去跟竞品竞争;怎样才能让消费者买单 。

这样有错吗?当然有错  ,因为只是站在自己的角度上想问题  ,站在竞争对手的角度想问题  ,站在行业风向上想问题;你永远都会慢一步 ,因为当你知道这是个风口的时候  ,其实有N多的猪  ,已经挂在上面等东风来吹了  ,你已经晚了  。

那该怎么办了?说都简单  ,站在你客户的角度上想问题  ,因为大多数商家的所谓“站在客户的角度想问题”  ,其实还是卖家思维、商本位的来思考问题 ,比如客户选购产品的场景?产品针对客户的相关痛点?针对产品  ,客户可能需要的延伸服务?相关细节等等  。

这固然没错  ,可惜的是 ,这是大多数商家已经在做的事情了  ,你无非跟上旁人步伐而已  ,虽然是用户的视角  ,但还是商本位的思维  ,没有落到实处  。

我们都听过一个段子调侃  ,世纪三大难题之一“今天中午吃什么?” ,不仅仅是因为什么“喜欢的狗不出现  ,出现的狗不喜欢” ,更多的是 这也行 ,那也凑合  ,闭着眼好像哪家都可以?但睁开眼 又好像哪家都不值得再去  ,你说口味腻了也好  ,人太矫情也罢  。

最根本原因还是由于选择太多  。而造成的选择困难症  ,跟你产品卖点什么的、产品适用场景什么的  ,都没什么关系 ,因为客户只是肚子饿了要吃饭 ,至于吃什么饭?其实他们都没什么目标的  。

也许今天同事说了一句什么川菜好吃  ,就去尝尝川菜  ,明天养生的大V说多吃点清淡的 ,就去吃点江浙本帮菜 ,后天因为最近嘴里有点淡 ,想去吃点重口味的、辣到流眼泪什么的  ,就去吃点麻辣香锅什么的......等等  。

这个时候  ,你还一味讲究你粤菜的卖点如何如何?吃粤菜的相关场景如何如何  ,粤菜煲汤的相关痛点如何如何 ,有用吗?你多牛X跟客户有半毛钱关系?

要有那么一星半点的关系 ,也是在客户已经明确了就吃粤菜的目标之后  ,但就算是这杨  ,能否就让客户“宠幸”你这家粤菜店  ,估计几率也很难说  ,比如 另外一家粤菜店的老板娘像刘亦菲  ,就可以分分钟抢了你的客户 ,虽然没有那么多漂亮的老板娘  ,但里面横生的种种“意外”绝对你是想都想不到的  。

这就是站在用户角度上的商本位思维  ,在当前这个时代 可能会发生的结果  ,这也是 同质化竞争下的常态了 。

那什么才是真正意义上的站在用户角度上了?

从客户决策方面入手  ,才是真正意义上的客户角度  ,因为只有到客户真正想要你产品的时候  ,你产品身上的卖点、那些针对客户的场景、营销策划包装才有了可以发力的点  ,否则实际的用处 其实少的可怜  ,因为客户还没想到你产品的时候 ,已经被别的意见风向 引导到其他竞品去成交了  。

你再牛X  ,也只能是锦衣夜行  ,无人问津了  。

其实我就想说明下从源头做起  ,影响用户决策的重要性  ,否则大部分人看完也就看完了  ,价值没有被真正认知到  ,看了也白看 。如果你明白了重要性  ,请继续 ,没有你可以走人了  ,也许日赚2千的那种所谓的干货可能更适合你  。

所谓的产品升级下的时代契机  ,又是什么了?

说穿了就是内容导购  。做到了这四个字  ,你其实也就意味做到了影响你那块儿用户的选购决策了 。

因为在选择困难的时代 ,因为东西太多  ,不管什么产品都自我标榜的核心卖点 多牛X  ,狂拽酷炫的都快闪瞎眼了 ,这个时候  ,用户需要有一个人帮他们来评测、来抉择  ,来告诉他们 他们究竟需要什么样的产品?什么样的产品 才能满足连他自己都不清楚  ,但又十分需要的痛点  。

这才是这个时代  ,人人都迫切需要被挠的“痒痒肉” 。

什么X得买、网易X选 就是做的内容导购  ,影响用户决策的生意  ,什么X得买的品牌定位  ,就是品质消费 ,网购决策中立门户 ,也许你要说这都是已经成功的巨鳄企业了  ,跟我辈俗人已经是两个概念了  。

王X如大家都知道吧?一个做手机评测的  ,影响用户买手机方面的决策到什么地步了?好多人也许只是看了他一篇带有主观意向的手机评测视频  ,就去买了自己从来不看不信的、各种广告轰炸的  ,各种特色亮点爆发的品牌手机  。

甚至让小米等品牌投巨资包养了起来  ,就是怕他评测视频里有小米等品牌的半句坏话  ,从而影响了其巨资砸的各种广告来的信任转化  。

再比如  ,一个做学生产品评测的“老X评测” ,在16年年初的时候  ,就拿到了200W的天使轮投资  ,当时的估值就达到了2000W  。其40多W的粉丝画像多以幼儿园和小学生的家长居多  ,宝爸宝妈的比例为3:7  ,这个含金量和购买力有多吓人  ,就不多说了吧 。

格局能再高那么一点点吗?

明白了做内容导购  ,从用户的决策的源头出来  ,那具体该怎么做了?

1  ,平台选择还是主微信、次微博  ,引流头条;

微博适合网红  ,微信不仅是移动端的流量入口  ,最重要的是订阅号、服务号养成的阅读习惯  ,但现状是内容也同质化的严重  ,大众阅读疲劳  ,需要坚持价值分享下去  。

而头条去做引流  ,不用多说了吧?老舟之前分享自己上大号随后回的一个问答都可以有10W+的阅读量  ,碎片化阅读的强势霸道  ,连微信都没办法比  ,缺就缺在其缺少社交属性  。

2  ,行业深度垂直  ,人群精度细分;

不要妄想着做下一个“什么X得买、网易X选” ,你没那个体量  ,更没那个时机 ,而且这将使你在当前这个竞争环境里  ,变得更加毫无特色  ,毫无竞争力  。

最重要的是  ,当前市场上各个垂直行业里内容导购、意见领袖大拿还很少  。

3  ,真实、评测角度入手;

商家吹N句  ,不如真实客户评价半句 ,但前提是一定要真实  ,最好从评测角度入手  ,值不值得买?什么地方值得买?有哪些注意事项?

其实商家这方面都有  ,但客户一是不信商家方面的王婆卖瓜  ,二是当前商家方面太自我 ,太功利不够真实客观  ,没有达到 引导用户决策的价值  。

4  ,个性ID  ,短视频入手;

越真实、越个性化的ID越好  ,但最好阳光正面  ,不要想着像PGONE一样把无知当个性 ,把负面当特色  。

为啥一定要短视频方面入手了?

一是因为文字内容过于同质化了 ,客户们也疲劳了 ,当然坚持价值分享  ,坚持下去 必然会有价值的 ,但很多人熬不到那个时候  ,半道上灰心就放弃了  。毕竟没有进度表一说  ,坚持对于大多数人而言 ,只是一鼓气、再而衰、三而竭的事儿  。

二是因为这实际上是个已被证实的风口  ,不管是paX酱还是罗X思维什么的 ,早已把路探清楚了 ,而且各个平台的流量付出  ,还真不像内容文章扶持一样虚大于实  ,短视频的平台支持力度  ,还是很给力的 ,比如火X和西X视频 。

更何况  ,影音图文  ,人们对于内容的喜好接受程度  ,影音先天大于图文  ,而图文又大于单纯的文字  ,这个就不用跟我犟了吧 ,除非你可以每天抱着纸质的书  ,而不是围着手机和电脑  。

5 ,做人的生意 ,而不是单类产品的生意;

落地服务于  ,精度细分的某一类人群  ,把这群人吃的死死的  ,吃的透透的  ,而不是单纯的根据你卖的产品来  ,你卖的产品  ,可以有N多类的人在用  ,但你搞得的  ,对你有最大价值的 ,让你能产生最大价值的  ,只能是其中一小撮的人  。

当然也因为只有这样  ,这一小撮的人才能真正认可你的价值 ,对你产生粘性和信任依赖 。

6 ,做社群  ,做个人CRM  ,积累社交资产;

之前流量才是王道 ,但现在流量虽然价值也很大 ,但也逊色于社群关系了  ,毕竟有互动、有沟通、点对点;比空洞单纯的流量  ,要强悍的多;毕竟100个铁杆  ,要比100000个流量  ,要有价值的多  。

当然最关键的是  ,现在流量入口太碎片化了 ,导致流量的价格也虚高  ,为啥不在你的池子里  ,你的根据地里深耕了?

当你有了10个300人的微信群  ,5个5000人的微信个人号之后  ,其实你也就有一座金山了  。

分享了好多自己苦心孤诣沉淀的精髓  ,当然是自以为啦 ,大神可以飘过了  ,只希望能给有耐心看完这4000多字的朋友们、一点点实实在在的帮助  。

作者:一舟 微信:413341859

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